Depuis quelques années, le marketing automation fait gagner un temps précieux aux équipes marketing, sales et service client. Souvent présenté comme un moyen d’envoyer des campagnes d’e-mails automatisées, le marketing automation offre en réalité beaucoup plus de possibilités : de la segmentation de contacts jusqu’au lead nurturing, en passant par l’automatisation de tâches chronophages sur l’intégralité du tunnel de vente.
Quels avantages tirer de cette technologie ? Quelle solution choisir pour votre entreprise ? Comment la mettre en place ? Réponse à vos interrogations.
Quels bénéfices tirer du marketing automation ?
Le marketing automation permet de réduire une grande partie des tâches chronophages liées à la motorisation de vos campagnes marketing. Cela vous permet généralement de fournir une meilleure expérience à vos clients en vous aidant à envoyer le bon message au bon moment à la bonne personne. Pour vous éclairer davantage sur cette technologie, intéressons-nous à l’impact du marketing automation à chaque étape de votre tunnel de vente.
1 – Générer plus de leads
Bien que la fonction première du marketing automation ne soit pas de générer des leads, les outils disponibles sur le marché proposent tout de même des fonctionnalités liées à l’acquisition (formulaires, landing pages etc.).
Cependant, penser que l’automatisation sera suffisante pour remplir votre pipeline serait une erreur. Pour être encore plus efficace, votre stratégie de marketing automation doit être adossée à une stratégie d’inbound marketing. Celle-ci repose sur une stratégie de création de contenu qui vous permettra d’attirer du trafic qualifié sur votre site et de convertir vos visiteurs en leads. Une fois ces leads capturés, vous pourrez les amener à maturation grâce à une stratégie de marketing automation et de lead nurturing afin de les convertir en clients.
2- Activer et convertir vos prospects
Les outils de marketing automation permettent d’engager les contacts de votre base de données de manière ultra-personnalisée. Pour cela, il vous faudra maîtriser quatre aspects :
- la segmentation de votre base de données
- les critères d’enrôlement (pourquoi un contact correspond à tel ou tel segment)
- les effecteurs ou actions (envoi d’e-mail, de SMS etc.)
- la qualité de la base de données (les informations sont-elles à jour et complètes ?)
Grâce à la segmentation que vous aurez définie, vous pourrez, par exemple, créer plusieurs séquences d’e-mails qui seront envoyées selon les critères que vous aurez préalablement déterminés.
Les scénarii de lead nurturing ne se résument toutefois pas à l’envoi d’emails. Selon votre cible, vous aurez intérêt à favoriser certains canaux de contacts : SMS, notifications in app, ou bien encore le classique envoi de courrier. Ces scénarios de nurturing vous permettent de maintenir une relation de qualité avec des leads qui ne sont pas encore prêts pour l’achat et de vous adresser à eux via leurs canaux de communication privilégiés.
3- Conclure vos ventes plus rapidement
En synchronisant votre solution de marketing automation avec votre CRM, vous facilitez l’alignement entre les équipes marketing et commerciales, ce qui permet d’amplifier leurs performances.
Voici un exemple : vous élaborez une campagne d’e-mails destinée aux personnes qui ont participé à votre dernier webinaire. Le tracking de la campagne permet de mettre en évidence les personnes qui ouvrent ces e-mails et qui cliquent sur les liens qu’ils contiennent, manifestant ainsi leur intérêt pour votre entreprise ou vos services. Si les actions réalisées par vos contacts sont qualifiantes ou leur permettent d’atteindre un scoring plus élevé, une tâche de prise de contact à destination des commerciaux pourra être déclenchée automatiquement. Des outils simples qui vous permettrons de contacter ces leads chauds et potentiellement de finaliser la vente avant vos concurrents.
4- Fidéliser et faire de l’upsell
Couplés au CRM, les outils de marketing automation permettent de créer une relation sur-mesure avec vos clients.
Vous pourrez segmenter vos contacts selon les critères de votre choix : date de la dernière commande, poste occupé, secteur d’activité, opportunité perdue. Plus vous serez en mesure de connaître finement vos prospects et clients, plus il sera facile de leur proposer des contenus et des offres adaptées et personnalisées. Un client fidélisé qui bénéficiera d’une expérience client sublimée aura ainsi davantage de chances de revenir vers vous pour ses futurs achats.
5- Bénéficier de reportings précis
Tracker vos performances est nécessaire pour comprendre l’impact de vos campagnes et ainsi les améliorer. Les outils de marketing automation intègrent généralement des possibilités de reporting multiples que vous pourrez personnaliser. Ainsi, le suivi de données telles que les taux d’ouverture et de clic de vos emails ou encore le taux de conversion de vos landing pages vous permettra d’améliorer en continu vos performances.
6- Gagner du temps sur vos tâches quotidiennes
Grâce au Marketing automation, vous pourrez vous délester de vos tâches chronophages pour vous concentrer sur des actions qui auront plus d’impact business. Vous pourrez par exemple attribuer automatiquement des leads à un commercial selon des caractéristiques prédéfinies, ou encore créer des tâches automatiques déclenchées par des actions réalisées par vos prospects.
Ce gain de temps permet aux équipes de gagner en efficacité et de se concentrer sur les tâches à plus forte valeur ajoutée.
Et puisque les possibilités offertes par les outils de marketing automation sont quasiment infinies. Il est relativement simple de les connecter aux outils que vous utilisez au quotidien, grâce aux APIs, ou en passant par des outils “connecteurs” tiers comme Zapier.
Vers quel outil de marketing automation se tourner ?
Choisir l’outil de marketing automation le plus adapté à votre entreprise n’est pas toujours évident. La diversité des fonctionnalités, la facilité de prise en main et le budget sont autant de critères à prendre en compte.
La plupart des outils proposent des fonctionnalités “standard” similaires :
- Création de formulaires
- Création et gestion de landing pages
- Lead scoring
- Campagnes d’e-mail automatisées
- Création de séquences scénarisées
- Reporting
- etc.
Mais si parmi les solutions les plus utilisées du marché on compte Pardot, Eloqua, Marketo ou encore Hubspot, ce dernier se démarque par sa simplicité d’utilisation, et par ses nombreuses fonctionnalités venant compléter les outils précédemment cités.
Hubspot est généralement décrit comme un outil intuitif et puissant, proposant des fonctionnalités avancées. On note notamment la possibilité de créer un chat, de gérer les médias sociaux, d’optimiser le SEO ou encore de tracker les ads.
Comment mettre en place votre outil de marketing automation ?
Dans l’ensemble, les outils de marketing automation sont conçus pour permettre aux utilisateurs d’être rapidement autonomes.
Cependant, le retour sur investissement dépendra en partie de la manière dont le paramétrage initial sera effectué. Certains points méritent une attention particulière, comme l’intégration de l’outil de marketing automation avec le reste de votre stack technnique ou encore la personnalisation des fonctionnalités. Pour vous épauler sur cette étape, vous pouvez faire appel à l’expertise d’un intégrateur certifié ou d’une agence spécialisée.
Enfin, pour obtenir des résultats à la hauteur de vos attentes, la stratégie de marketing automation doit être réfléchie et optimisée : segmentation, campagnes, tableaux de bords etc. Ces paramètres doivent vous permettre d’optimiser vos actions marketing, et de faire évoluer l’outil à mesure que vos campagnes se multiplient et se complexifient.
En partenariat avec Markentive
