L’accélération des usages liés au web, la démultiplication des technos qui en découlent, la croissance du nombre d’internautes, ont mis en place des comportements qui permettent d’envisager des objectifs fructueux pour le business des entreprises.
Qui incitent à faire des injonctions. Mais avant d’atteindre ces buts, le terreau capable de le produire doit être fertilisé.
Avec le social selling, il s’agit d’utiliser les réseaux sociaux comme territoire pour déceler les clients potentiels de l’entreprise, d’ établir des contacts, afin de pouvoir les solliciter avec opportunisme et confiance.
Ainsi, le social selling devient le Graal de tout directeur commercial d’une entreprise en cours de digitalisation. Et l’un des chantiers du CDO, qui voit ici – un moyen d’impliquer la fonction commerciale dans l’intégration numérique, avec des résultats à la clef.
L’important dans la vente, c’est le contexte. Et aujourd’hui le web est contextuel, reflet de nos environnements, de l’économie mondiale. Tous les marchés sont représentés, l’information y circule, via les médias.
Là est le premier atout du Web: cette diffusion d’information, immédiate, internationale, provenant de sources pour la majorité authentifiées :
67 % des informations consultées le sont via internet, et 43% via les RS. (Source Cefrio 2015)
Par ce flux constant apportant tous les éléments d’actualité sur l’économie de marché, les réseaux sociaux ouvrent des champs pour répondre aux objectifs commerciaux.
Mais pour la vente, est-ce opportun d’utiliser les réseaux sociaux comme lieu d’approche commerciale ? Pourquoi ? Notamment parce que 77% des acheteurs B to B n’adressent pas la parole à un commercial, tant qu’ils n’ont pas fait leurs propres recherches ! (chiffre Corporate Executive Board)
Et ces recherches s’effectuent aussi sur le Web, à travers les forums, les blogs, les sites, et les réseaux sociaux. L’équation est simple : les clients, les décideurs, les acheteurs, sont connectés. L’entreprise, pour entrer en contact avec eux, entretenir et prolonger ce lien, les retrouvent ici.
La marque employeur a d’ailleurs son rôle à jouer, mais c’est un autre enjeu.
En premier lieu, il convient de définir ses abonnements aux différents réseaux selon leurs communautés acquises. Chacun d’entre eux a une culture, un positionnement, et de nombreux éléments les différencient.
On peut établir à date une photographie de leurs audiences :
Par exemple, Facebook réseau initialement amical, voit s’estomper l’aspect personnel – pour devenir un outil marketing particulièrement efficient. Les publications réalisés par les internautes tendent vers une proposition d’information, d’émotion, clairement identifiés.
Linkedin, a eu d’emblée une cible professionnelle, et les pages « entreprises » des grands groupes le reflètent. Chez L’Oréal, 68% des salariés adhèrent à cette page profil, générant ainsi des partages, et offrant un grand niveau d’engagement, une viralité forte, avec un niveau de crédit élevé.
Faire alors la sélection adéquate aux besoins de son marché, de sa structure -entreprise grand public ou B to B, mais aussi des ses affinités, afin d’en motiver l’usage.
J’évoquais plus haut la valeur ajoutée des réseaux sociaux, qui permet d’y accéder en y trouvant de l’intérêt : l’information. Cela prévaut pour Twitter, où 70% des journalistes Français sont présents et pour la plupart, actifs. Le niveau supérieur de CSP atteste du bon niveau général.
Au niveau des échanges avec une communauté clients, plus de 70% des mentions se font sur Twitter, en France et aux US. Les commerciaux le préfèreraient ainsi à tout autre réseau pour réaliser leur prospection.
Lorsque l’on gère ses profils, on génere des publications de notre environnement pro, on reste dans ses centres d’intérets et marchés, et cela en initie en retour, d’un niveau équivalent. Il faut pour cela rester en veille active, puis dans un deuxième temps travailler ses contacts.Ainsi, fort de ces deux paramètres, un bon commercial détectera l’opportunité, dans le bon timing, de prendre contact avec le client ciblé dans sa communauté.
Et le e-commerce en B to B est en forte croissance ! Presque la moitié des ventes seront influencées par le digital d’ici 2020, par cette connectivité croissante des individus, dans leurs vies privées, et professionnelles.
N’oublions pas: le premier intérêt pour un collaborateur commercial dans son activité, qu’est-ce ? Son entreprise, ses clients ? Que nenni, c’est le sien !
Alors, le premier intérêt d’une présence professionnelle sur le web et les réseaux sociaux est, par déduction, l’intérêt personnel qu’il peut y déceler. Sa présence lui permet de travailler son employabilité. L’entreprise à tout à gagner à former ses équipes, d’une part, et à les accompagner, ensuite, pour l’utilisation et l’activité sur internet.
C’est tout ce contexte à élaborer sur les réseaux sociaux pour obtenir une marque forte, bien représentée. L’image de l’entreprise valorisante, fait rebond avec les publications du collaborateur satisfait, et créée une boucle vertueuse de notoriété. Les publications de la marque, reprises par les collaborateurs, ont une augmentation de +14% de visibilité. Et fait ainsi croître la crédibilité.
Ne pas s’y méprendre : la formation des individus, sans une solide stratégie de communication externe, alignée avec la communication interne, ne donnera aucun écho positif.
Car chaque collaborateur est un vecteur d’information : récepteur et émetteur. Chaque entreprise est un média & doit fournir du contenu adéquat. Ces deux entités, cumulant leurs compétences de connectivité, enrichiront et apporteront une grande valeur ajoutée.
Ensuite, ne tombons pas dans cette autre injonction : « le collaborateur doit devenir un ambassadeur ! »
